Har du svært ved at opnå et jævnt salg? Er der perioder, hvor du næsten kun prospekterer og andre, hvor du får masser af handler i hus? Så er det tid til at strukturere din salgsproces med en aktivitetstrappe – sådan gør du.

Som sælger vil du gerne afslutte handler hele tiden – ikke bare engang imellem. Vil du lykkes med dette, har du brug for at finde frem til et struktureret arbejdsflow, som giver tid til både prospektering og kvalificering. Hermed får du et godt overblik, og du kan tjekke op på, om du er på vej til at indfri dine salgsmålsætninger.

Men hvordan skal du prioritere mellem salgssamtale, kundebesøg og tilbud? Egentlig er det ikke så besværligt – du skal blot svare på tre spørgsmål:

1. Hvilke skridt skal du tage for at afslutte en handel?

Nogle sælger fysiske produkter, andre tjenester. Nogle laver forretninger for millionbeløb, andre for nogle tusinde kroner. Ja, virksomheder ser vidt forskellige ud. Derfor er salgsprocessen også meget forskelligartet, og det første skridt mod en mere struktureret salgsproces er at definere, hvilke skridt dit arbejde indeholder.

Din hverdag består sandsynligvis i grove træk af salgssamtaler, kundebesøg, tilbud og at afslutte handler. Men måske forholder det sig således, at du og kollegerne næsten altid skal på to kundebesøg, før en forretning kommer i hus. En ”salgssamtale” kan jo føles lidt generel, og det kan derfor være en god ide at dele forløbet op i prospektering (udvalg) og salgssamtale (booke møde). Det giver dig en trappe, som ser sådan ud:

activity-ladder-sales

Så tænk over, hvilke skridt du skal tage fra start til slut, når du sælger. Skab en trappe, og gå dernæst til næste punkt: Hvad er din hitrate?

2. Hvad er din hitrate, og hvad er gennemsnitsforretningen værd?

Når aktivitetstrappen er på plads, er det tid at tilføje lidt tal. Hvor mange handler afsluttede du i fjor? Hvor mange kundebesøg foretog du? Og hvor mange telefonsamtaler havde du? Har du et CRM-system, er det let at tjekke op på oplysningerne, ellers må du foretage en vurdering. Sæt tallene ind på samtlige trappetrin, og vurdér din hitrate for hver etape. Regn også ud, hvor meget en gennemsnitsforretning er værd. Del summen, som du solgte for sidste år, med antallet af afsluttede handler.

Når du har fået styr på både din hitrate og gennemsnitsforretningen, kan du nu gå videre til næste skridt og finde ud af, hvad du skal gøre hver uge for at indfri dine salgsmålsætninger.


Sælg mere

  • 360 graders overblik over kunderne med ERP-kobling og alle kundedata samlet.
  • Kampagnehåndtering for messer, e-mails og andre markedsaktiviteter.
  • Effektiv salgsstyring med klassificering af og potentiale for kunderne i et samlet overblik.
  • … og meget mere.

Opdag Lime CRM


3. Hvad skal du gøre hver uge?

Det sidste skridt, du skal tage for at strukturere din salgsproces, er at inddele din salgsmålsætning og aktivitetstrappen i måneder, uger og/eller dage. Lad os for eksempel sige, at du skal sælge for 1,5 millioner i år, og at din gennemsnitsforretning er 75.000 værd. Det betyder, at du skal afslutte 20 handler. Hvis du har en hitrate på 50 % for hvert trin, betyder det, at du skal give 40 tilbud, lave 80 opfølgningsbesøg, 160 førstegangsbesøg, have 320 samtaler for at booke møder og 640 prospekteringssamtaler.

Pludselig er det helt klart, hvad der skal gøres, ikke? For at det skal føles mere håndgribeligt og overskueligt, kan vi dele det op pr. uge. Så er det et tilbud om ugen, to opfølgningsbesøg, fire førstegangsbesøg, otte samtaler for at booke møder og 16 prospekteringssamtaler, hvis vi deler det ud over ca. 40 arbejdsuger på et år.

Beregn – eller lad nogen gøre det for dig

Det kan sagtens lade sig gøre at strukturere sin salgsproces manuelt. Men du kan også lade Lime CRM gøre arbejdet for dig. Du og kollegerne kan sammen definere trinene i jeres salgsprojekt, og med systemet har du helt styr på, om du når målet eller ej.

Nemmere kan det ikke blive.

Først udgivet på blog.lime-go.dk